采编/叶展婷、丁杰

    去年年末，中央出台了国八条，其中包括严禁公款吃喝、反对铺张浪费，对人们的经济生活和生活方式产生巨大影响，商务和政府接待占据一定市场份额的温泉旅游业不可避免地受到冲击，这就需要温泉企业必须及时准确的调整运营策略以面对市场的变化。   

    在这样严峻的环境下，温泉企业究竟如何应对？本期【精英论坛】邀请到广东、湖南、福建、广西等地的温泉企业营销总监级别以上的管理者，就“国八条下，温泉企业有何应对措施”的话题展开讨论。

    黄永才

    佛山东方恒力（集团）公司董事副总裁
    湖南莽山森林温泉度假酒店执行董事兼总经理

    本次中央八条所造成的影响力已经是有目共睹的，对于温泉旅游来说，商务和政府接待市场作为客源市场之一，在一定程度上，极大的影响了客源的输入，造成了营业额的大幅下滑。对于莽山森林温泉来说，政府接待方面的营业收入也造成极大的影响，同比下滑近80%，但莽山温泉作为一个综合性的旅游目的地，客源主要以自驾散客和旅行社团队、公司企业、培训团队为主，商务市场和政府会议仅20%左右。所以这些中央政策虽然对景区的会议市场有影响，但景区根据市场反应快速调整营销策略，大力开拓香港、澳门、台湾及海外等市场，有效的弥补环境带来的冲击，增加了团队和散客的比例，所以整体上的营业收入呈现良好的稳步上升态势。

    景区从去年试业以来不断针对性调整渠道和推广策略，客源组成逐渐的呈现良性组合的趋势，市场的回头率和满意度不断提升。

    在渠道方面大力开拓香港、澳门等地，已经将莽山森林温泉打造成市场内炙手可热的产品之一；在宣传方面，结合网络影响力的不断增大，提前开展全面的网络营销推广，利用微博、微信等新媒体、以及天涯论坛、百度贴吧、腾讯、网易、新浪旅游、各地方政府旅游网和门户网平台进行全方位的网络渗透，并计划开发APP产品，增加新媒体的竞争力，结合网络的宣传，加强落地活动的开展，让更多的人接触莽山森林温泉，从而有效的引导散客的输入，改变传统市场单一渠道的形式，以更适合、更多元的形式迎合游客的需求，做到以网络营销取胜、以优质产品取胜、以人性化的服务取胜，从而达到增加营业收入的效果。 


    萧珠宝

    厦门日月谷温泉渡假村有限公司总经理    

    自去年底“八项规定”出台，各地旅游餐饮业陆续出现退订潮。作为休闲度假为主的温泉度假村，日月谷与去年同期相比，接待量也有近17%的下滑，不排除部分原因是受到新政策出台的影响。环顾周边同行，都不同程度出现了业绩滑落的情况。即使所受影响甚微，我们还是从年初就做了一些策略调整：

    1、调整定位，改变营销重点

    以往营销重点坚持“三三制”原则，即客源由商务、团队及散客组成，随着宴会预定及团体活动有所减少，我们立即将营销重心转到散客市场上，加大力度发展周边及外地休闲度假散客，利用日月谷温泉10周年店庆契机，推出一系列促销优惠活动吸引客户，借助网络新媒体传播，加大官方网店销售、微博营销。

    2、扩大消费领域，引导消费方式转变

    在既定的经营成本上，补充市场份额，需要不断扩大消费者市场，从中引导新的消费方式，引导低碳环保的绿色消费概念。

    从光盘、节俭的角度，调整团队用餐价格，每桌团队餐的价格降低约30%，减少高价菜出品，多推绿色养生菜肴；

    针对家庭、年轻消费群体，积极引导休闲养生的消费理念，结合季节、各类节日适时推出各类促销产品，如：夏季暑期学生教师促销、六一儿童节促销等； 

    加大力度推广会议活动，推出泡温泉免会议场租等方式；

    3、强化特色，注重品牌，练好内功

    休闲养生旅游产业是顺应市场需求的，关键还是要做到服务差异化、品牌个性化，硬件设施、项目领先，服务品质领先，才能占领市场先机。日月谷最重要策略还是要继续自我提升，加快日月谷二期项目的建设，推出更多引领绿色消费潮流的温泉养生概念，加强员工服务和培训，提升内部管理能力。

    安学峰

    北京龙熙温泉度假酒店总经理

    自中央八项规定出台之后，对于整体旅游饭店行业都产生了很大影响，温泉度假酒店也不例外的受到了很大波及。国家制定的政策本身是好的，政府要解决的是非理性的消费，也就是不合理的消费，往往政策出台之后会有过渡期，市场在领会和执行政策的过程中，或多或少也影响到了一部分理性消费，但是目前这种态势不会是长期存在的。

    尽管市场形势发生了变化，但我们坚信温泉产业依然是朝阳产业，温泉产业仍然有发展的空间。面对目前形势以及客人的消费思想和消费观念的变化，做为温泉酒店的经营者和管理者需要改变固有的、传统的思维方式，要想改变市场必须改变我们的思维，更要创新思维，更应加强酒店的软性服务，提高散客消费比例，不断研发和创新服务产品，细化服务环节和提升服务标准，质量、品质才是取胜的法宝。

    龙熙做为温泉养生主题酒店，做好温泉文化、温泉养生的发展方向不会改变，温泉是有限资源其利用和开发价值还有很大空间，还有很多文章可做。现阶段酒店需要进行的是市场结构性的调整，注重开发好具有文化内涵和品质的温泉产品，让消费者能够真正享受到温泉的健康效果，我们只有坚信发展的方向，才能利于不败之地。温泉文化的延展、温泉水的再利用、温泉服务流程的再造、更加精细化的管理措施等将是我们下一个阶段努力的方向。

    赵长云

    广东森波拉度假山庄有限公司副总经理   

    去年末中央出台严禁公款吃喝等8项规定，对餐饮、旅游业确实带来了较大影响，森波拉也在所难免；特别是进入3月份后，团体消费下滑非常严重。针对这种形势，我们及时调整策略、采取了如下措施：

    树品质、练内功：

    公务消费减少，旅游企业竞争更加激烈；老百姓出游自掏腰包，会更关注产品的需求度和性价比。森波拉坚持“品质度假”理念，以“远古森林文化”为核心，在火山温泉的基础上推出了奇妙世界、冰川水谷、度假酒店等系列高品质主题产品，“冬泡温泉夏玩水、一年四季逛公园”让森波拉成了全年无淡季的“一站式”度假目的地；全园推行“一卡通”，住酒店凭房卡可以无限次免费游玩公园、温泉和水上乐园；并通过管家式服务、亲情式导游提升服务个性和品质，让消费者有物超所值之感。

    搞活动、抓小众：

    政务消费少了、公务消费少了、大型会议少了，但商务市场和度假市场需求还是没有减低；中国是一个群居关系国度，行业内交流、小圈子联谊和亲朋聚会还是经常有的。森波拉年初开始就制定了以非公有制企业、各种商会、行业协会和俱乐部为主的营销渠道，第一季度和食品饮料、精细化工、白酒行业、服装鞋帽、地方商会等行业协会商会做了多场公关活动，收获了长效的裙带消费；和珠三角各大屋村社区、餐饮酒楼、大卖场、洗车店、加油站开展了联合营销，带动了家庭消费和散客自驾游市场。


    曲庆男 

    广西南宁市九曲湾温泉度假村营销策划总监
 
    中央在去年年末时出台了“八项规定”，对很多以政务会议接待为主的温泉度假村影响很大。九曲湾温泉度假村自开业以来，一直以其优良的氟医疗热矿泉水质赢得了大量商务及政务客人的青睐，当地政府部门也以此为荣，积极的向来自八方的客人推介具有广西少数民族风情的九曲湾天然温泉。

    时至今日，九曲湾温泉度假村依然坚持“我们从不戏水，我们只做养生”的经营理念，努力将养生文化更好的融入到温泉文化当中，使当下流行的“养生”概念落地。我们从“产品”和“服务”两方面入手，策划九曲湾温泉养生文化年系列活动，提出“温泉四时养生”的理念，通过一部分对生活品质有较高要求的中、高端客人在九曲湾温泉的体验，来引导大众消费者对于温泉养生文化的认识，加之在各种媒体渠道以专题的形式面向社会大众弘扬温泉养生文化，使“温泉养生”的概念深入人心，并使“到九曲湾温泉养生”成为时尚。

    无论政策如何调整，九曲湾人始终坚信，“优质的产品，才是最好的营销”、“客户的口碑，才是最好的广告”。欢迎同行们莅临考察、指导。（本文选自2013年6月刊第34期《中国温泉旅游》）