福建省旅游协会副会长兼秘书长李鹭英

研讨会现场

    由广东省温泉行业协会、福建省旅游协会温泉专委会共同举办的“机会与挑战”——粤闽两地温泉行业研讨会于2013年8月1日在厦门翠丰温泉度假酒店隆重召开。

    出席研讨会的领导和嘉宾有福建省旅游协会副会长兼秘书长李鹭英、福建省旅游协会温泉专委会会长陈冠羽、广东省旅游协会副秘书长兼温泉行业协会秘书长张建彬、台湾SPA养生专家杨丽芳小姐、广东温泉行业协会副会长文飞，特邀重庆市旅游协会温泉旅游分会副秘书长王旗以及粤闽两地的温泉业者、合作伙伴和媒体朋友，共100多人参加。

    本次会议主要议题有： “温泉每日、每周和每年平稳入园人数的有效方法”；“中央八项规定冲击温泉及酒店市场的应对措施（营销攻略分享）”；“深厦动车开通后，粤闽两地温泉市场竞争合作前景展望”。会议由厦门翠丰温泉度假酒店总经理肖洋主持。

    首先，福建省旅游协会副会长兼秘书长李鹭英发言。李副会长代表福建省旅游局、福建省旅游协会对台湾和重庆嘉宾、以及广东和福建温泉业者的到来表示热烈的欢迎。特别强调陈冠羽会长和张建彬秘书长是弘扬温泉的领军人物，感谢他们对温泉行业的执着，相信在他们的带领下，温泉行业一定会蓬勃发展。闽粤两个温泉大省的强强合作一定会有很好的发展前景。随着闽粤两地交通的便捷化，尤其是厦深高铁的开通，将为两地温泉业带来巨大商机，温泉特色旅游的联盟与合作，目前已摆上两地温泉业界的议事日程。9.8旅博会期间，福建和广东将会签定一个合作协议，继续两地培养人才、互动市场的合作，扩大受众面。福建的温泉正在发展中，很多经营理念还需要向比我们起步早的广东温泉、重庆温泉等学习，广东温泉行业与福建温泉行业的合作就是机会与挑战，但这种合作需要行业之间进行研究和探讨。

    广东锦江温泉度假村总经理黄中华代表广东温泉企业发言。他说，温泉就像亲人，温泉带给人们的是一种生活方式，因与温泉结缘二十多年，也是温泉带给他的机遇。深厦动车开通给粤闽两地交流合作带来的机会，同时促进两地旅游业发展，今后两地温泉业合作更加密切。

    为了更加直观地了解各位温泉业者在会议讨论过程中的主要观点，现把讨论结果整理如下：

    主题一：温泉每日、每周和每年平稳入园人数的有效方法

    观点1：教育大众泡温泉的好处（企业、媒体、协会各方面的宣传），宣传泡温泉的益处，提高公众对温泉养生的概念，培养公众泡温泉的习惯，建立一个稳定增长的客源群体。日月谷对温泉门票每日、每周和每年各时间段的价格调节，实行温泉门票三票制，平稳分摊客源，有效的控制客人平均入园人数（来自：日月谷执行董事陈冠羽）。

    观点2：温泉业应该引入先进的经营管理经验“收益管理”，它是指在不同的消费时段，对同样的产品或服务收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体效益最大化的管理模式。它的特点就是产品有时间性和无法储存性，可以通过预订提前销售。实行收益管理的目的：收益最大化，降低空置率，增加入园人数来提高收入。在不能增加人数的前提下，也可以在同等入园人数的基础上提高人均消费或提高票价，从而实现整体营收增长。温泉企业可选择以下方法：一是客源类型选择法。高峰期提前预定，选择价格高的预订，控制对高价的接受比例；二是触发点价格控制法。设定预订达到或低于一定比例时，开始实行某种更高或更低的价格；三是增加直销锁定自己的客户群，减少OTA依靠比例（要给佣金，成本增加，依赖他人，客户群体流失）；四是附加价值法。选择更高的价格，可附加赠送某项超值的服务；五是包价促销法。分内部包价法和外部包价法，很适用于淡季，好于直接降低价格；内部包价法是把滞销的产品和旺销的产品打包，带动滞销产品的销售（来自：厦门骏豪温泉筹备总监吕慧蓉、港中旅珠海海洋温泉总经理高宏）。

    观点3：温泉业的淡旺季很明显，在淡季通过温泉与水世界相结合，而淡季恰遇暑假，可以结合中学生、大学生暑假的特性，推出相关营销策略。注重与中间商的景点连线促销，开拓短线和长线温泉旅游市场。由于项目产品规模和消费习惯原因，中间商连线的促销尚存开拓的空间（来自：重庆温泉协会副秘书长王旗和厦门翠丰温泉度假酒店总经理肖洋）。

    观点4：温泉景区现在需做网络营销，通过微博、微信，二维码等网络促销活动，往特定群体自驾游、亲子游、亲朋散客市场实施，充分引导。对套餐包价、活动推广参与、户外广告和网络促销等都将予以加强，并推出各类优惠卡的促销，如推出“夜泡温泉”。时下流行某种趋势营销，增加新媒体的竞争力，结合网络的宣传，加强落地活动的开展，让更多的人接触温泉，从而有效的引导散客的输入，改变传统市场单一渠道的形式，以更适合、更多元的形式迎合游客的需求，做到以网络营销取胜，从而达到增加营业收入的效果。 随着越来越多酒店纷纷建立官网，开始深入挖掘旅游业与新兴互联网行业交错的这一广大领域，未来网络在线预订、电子邮件营销、网络互动式营销、微博营销、手机移动互联网应用程序营销以及企业搜索引擎将成为最流行和最有效的酒店营销方式。可以预见，未来一段时间，网络互动服务将成为消费者最关注的企业服务内容之一，而自主预订也将成为市场主流，各企业应做好相关营销策略的调整（来自：翠丰温泉营销副总林曼娜、溪山温泉总经理陶在平、碧水湾温泉总办主任裴爽、青云山御总经理李奋清）。

    观点5：温泉企业要以市场为先导，将市场营销贯穿于产品、管理、服务、保障的系统之中；敏锐把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的持续发展，力求在竞争中处于优势地位；按照规范化、个性化原则，逐步形成先进、高效的，具有温泉企业特色的经营、运营模式；坚持以人为本，贯彻“员工第一，顾客为尊”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客之间的共生共荣、俱时发展（来自：各温泉业者）。

    主题二：中央八项规定冲突温泉及酒店市场的应对措施（营销攻略分享）

    观点1：市场形势发生了变化，但各温泉企业的品质、品牌、质量应不变，提升各自的品牌效益，在市场形势变化下坚持各自企业树立的品牌以此取胜（来自：广东温泉业者）。

    观点2：企业应根据市场反应快速调整营销策略，市场营销策略避开政府接待，对众多的外企、国企存在着广阔的会议接待、休养和奖励旅游客源，对此类群体企业的促销必将成为长期的重点，通过协议、会员、包价、合作等一系列销售手段都有待精心策划。确认各自企业价格定位，注重综合消费的价格策略（来自：杏博湾（天沐）温泉总经理章柏林）。

    观点3：企业市场化细分，细分市场是温泉旅游大众化发展的必然趋势，市场需求决定产品和服务特色。对区域市场进行细分和研究，对同一区域细分市场的消费游客再进行细分和研究，针对不同的年龄、消费能力、偏好提炼消费需求，然后对产业经营结构的调整（来自：清远聚龙湾温泉总经理文飞、厦门日月谷温泉营销副总师燕、惠州地派温泉酒店房务总监彭森润）。

    主题三：深厦动车开通后，粤闽两地温泉市场竞争合作前景展望

    福建温泉企业与广东温泉企业各有各自的温泉文化特色，深厦动车开通后，深厦温泉行业之间互动会更加频繁，企业之间会有更多的合作，这个市场的增加是非常可观的。可以依靠企业联盟、广东温泉行业协会与福建温泉专委会合作，互送客源，给两地带来全新发展机遇。两地温泉企业应团结一心，抱团打市场，抱团谋发展，两地温泉企业在产品、市场、销售渠道等方面，相互学习与分享，充分发挥温泉整体优势，在温泉发展进程中，创造新的辉煌（来自：各温泉业者）。

    会上，广东温泉行业协会秘书长张建彬发言。他强调了“先有行业、再有企业”的理念，只有行业做好了，企业和职业经理人的前途才会更宽，广东的温泉比福建、重庆起步早，在这方面会做得好一些；他建议福建温泉专委会与高档酒店联谊，与其签订长期的合作协议。他说：“厦门是旅游胜地，年游客量很多，各高档酒店客源也比较多，这也是温泉景区的商机”，比如利用专线班车从岛内高档酒店接游客到温泉景区泡温泉；最后，他感谢陈冠羽会长和肖洋总经理的热情款待，并希望广东、福建、重庆的温泉协会以后更多机会一起主办相关的研讨会，互相学习和交流，共同为温泉行业打造好的服务。

    最后，厦门翠丰温泉度假酒店总经理肖洋总结发言。此次研讨会的形式非常好，大家踊跃发言并分享各自企业的做法与个人的观点。再次感谢大家在百忙之中出席今天的研讨会，关心粤闽两地温泉业发展，关心温泉人。（内容由福建温泉专委会提供）